La crise sanitaire à laquelle nous faisons face est inédite impacte notre santé, notre économie, nos valeurs mais aussi notre façon de penser l’avenir et de concevoir nos actions marketing et commerciales. Nos capacités de réaction sont mises à mal et les chefs d’entreprise doivent apprendre à diriger sans avoir de vision sur le long terme. Il va falloir « désapprendre » ce que vous avez appris pour penser utile, agile et efficace. Bref, changer temporairement de logiciel…
Rappelez-vous, il y avait l’avant Covid19… Cette période où l’on repoussait les chantiers de fond parce que tout allait bien ou que l’on avait d’autres priorités : tester la visio-conférence et les formations à distance, organiser le télétravail, s’équiper avec un CRM, etc.
Le « au cas où » était rarement dans les priorités du dirigeant.
Face aux contraintes sanitaires, certains étaient prêts, d’autres non. La question n’est plus de savoir à qui la faute mais d’avancer en tenant compte de votre situation et des moyens dont vous disposez. D’autant qu’il ne faut pas confondre « déconfinement » et sortie de crise. Nous ne sommes pas encore dans le monde d’après. Le virus est là et va rester une contrainte majeure.
Réagir face à la crise passe par un changement de paradigme. Finie la vision à 3 ans, nous voici face à un nouveau défi : raisonner et agir avec une vision à une semaine et une multitude de scénarii possibles. Plus de certitude mais un environnement ultra changeant. A ce propos, hier je (re re) regardais « L’Empire contre-attaque » et les paroles de Maitre Yoda ont pris une autre dimension dans le contexte actuel…
Quelle leçon tirer de cet échange maintenant que nous sommes sur la planète Covid19 ? Nous devons penser différemment et revoir nos certitudes (et nos croyances limitantes au passage…). A l’instant T, l’action prime la vision. Mais ce n’est pas parce que vous n’avez pas de vision que vous ne pouvez pas agir.
Pour maintenir votre activité, vous devrez regarder votre vaisseau spatial avec une nouvelle contrainte : l’incertitude. Selon Franck Knight, il ne faut pas confondre risque et incertitude. Le risque est un évènement connu déjà répété face auquel on met en place une stratégie d’optimisation. L’incertitude est un événement inédit, qui a peu de chances de se répéter mais qui a un impact important sur notre organisation. La stratégie à adopter est la logique créative. Seule l’action permet construire la stratégie en temps d’incertitude.
Vous allez devoir gagner en agilité pour avancer - dans votre tête comme dans les faits –, accepter la situation et agir sans avoir besoin de tout savoir avant de vous lancer… Le principe de l’effectuation est une bonne méthode pour raisonner dans un contexte incertain :
En résumé, il faut faire avec les moyens du bord et travailler par itération…
Cela passe par une introspection sur les moyens dont vous disposez : vos produits et services, vos clients et votre présence. Pour accélérer la mise en route d’actions pertinentes, appuyez-vous sur deux lignes directrices :
Nous l’avons vu le nouveau leitmotiv c’est « de l’action, encore de l’action, toujours de l’action » ! A vous de mettre en place une stratégie itérative revue chaque semaine et de faire une petite analyse :
Évaluez également la faisabilité de ce projet en identifiant le différentiel entre ce dont vous disposez et ce que vous voulez proposer. Faut-il un gros investissement ? Avez-vous les ressources pour le mener ? A quelle échéance serez-vous opérationnel ?
Toutes les initiatives que vous prendrez seront source d’inspiration pour l’avenir pour ouvrir d’autres horizons : nouveaux services, nouvelle clientèle, nouveaux circuits d’approvisionnement.
Que vous soyez en mesure de répondre aux besoins de vos clients ou que vous ne puissiez (hélas) pas le faire : assurer votre présence. Ces attentions sont essentielles. Appelez vos clients pour prendre des nouvelles, conservez un numéro commercial, un support technique, même avec des horaires réduits. Communiquez sur votre disponibilité et montrez que vous êtes au service de vos clients. Votre image de marque vous dira merci d’ici quelques semaines…
D’ici là, prenez soin de vous et de vos proches et gardez confiance en vous et en vos équipes.
Retrouvez l'intégralité de cet article de Stéphanie Michel Amato (intervenante pour l'IRCE) ainsi que d'autres sujets marketing sur son site internet www.ajemconsultants.com
Stéphanie intervient dans le parcours « Développer l’entreprise » de l’IRCE. Spécialisée dans le conseil en marketing opérationnel, le développement commercial et la stratégie de contenu – avec une préférence pour le secteur IT et numérique - elle propose un large panel de compétences (élaboration de la stratégie, formalisation du discours, argumentaires de vente, plateforme de marque, inbound marketing, rédaction web) . Elle se positionne comme un véritable partenaire, à l’écoute des dirigeants et de leurs équipes et favorise une approche pragmatique, professionnelle et humaine afin d’apporter un conseil et une mise en œuvre avec un regard toujours nouveau, curieux et impliqué.
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