Céder son entreprise : Comment choisir le bon repreneur ?

Cession interne ou externe ?

Vous souhaitez transmettre votre société ? Voici les bonnes questions à vous poser sur votre futur repreneur.

A travers ce dossier nous aborderons à la fois la cession interne et la cession externe, en relevant les questions à se poser pour réussir son projet, ainsi que les pièges à éviter.

Les questions à se poser

I - Un regard en interne

a. Cession familiale

Avez-vous au sein de votre entreprise des membres de votre famille qui seraient susceptibles de prendre votre relais ? En ont-ils l’envie, les compétences ? Une transmission familiale peut concilier donation et cession si votre enfant n’a pas les moyens financiers actuels. La transmission peut aussi se faire par étapes.

Il faudra alors faire un bilan patrimonial afin de prendre en considération les autres enfants et la part leur revenant dans votre patrimoine, pour respecter les règles de dévolution successorale mais également afin de mettre dans les mains de votre enfant-repreneur non seulement les titres mais également le pouvoir de diriger…

La cession familiale apparait comme la moins risquée, mais elle n’est pas très utilisée en France (22% seulement des cessions sont intra familiales), en effet, un des freins souvent mis en avant outre l’aspect financier est la tranquillité d’esprit du cédant qui ne se sent pas complètement libéré de ses obligations envers sa société et ses enfants.

b. Cession à un salarié : n’y a-t-il pas parmi vos salariés, vos cadres, une personne qui pourrait relever le défi ?

Tout d’abord ce sont les aspects financiers qui vous viennent en tête. Votre salarié aura-t-il les moyens de reprendre ? Là encore, une transmission aux salariés peut se faire par étape avec une cession progressive des titres, ou l’utilisation d’outils d’ingénierie financière leur permettant d’accéder au capital de votre entreprise, comme les BSPCE, les attributions d’actions gratuites…. Vous pouvez également leur consentir dans une certaine mesure un crédit vendeur sur la partie qui ne serait pas finançable par les banques.

Mais une question primordiale est celle de leurs compétences à manager une équipe et de leur légitimité au sein de l’équipe actuelle, de leurs compétences également en matière de gestion, en matière commerciale et technique. Le dirigeant est souvent l’homme-orchestre. Si ce n’est pas le cas, l’équipe d’encadrement doit être présente et structurée.

Enfin, sont-ils réellement motivés et prêts à prendre de nouveaux risques liés à un mandat social ? Ont-ils l’appui de leur famille ? Quel que soit l’acquéreur, vous devrez les avertir de votre projet de transmission au moins deux mois avant la cession conformément à la loi Hamon.

II - Un regard en externe

Il existe là encore plusieurs axes de recherche : il faudra faire le bon choix entre personne physique, entreprise et investisseur.

a. Cession à une personne physique

L'avantage d’un "acquéreur personne physique" réside essentiellement dans le fait qu'il y a de grandes chances pour qu'il garde l'ensemble de vos équipes, et qu'il se maintienne dans les locaux (dont vous êtes certainement propriétaire…). Mais il est probable qu’il ne vous offrira pas la même sécurité en termes de financement qu'une entreprise.

Il conviendra de valider plusieurs points lors des entretiens : son apport financier disponible (soit environ un tiers du prix minimum), valider la crédibilité de son profil pour les banques : a -t- il l’expérience suffisante dans le métier, en matière de gestion ? Son business plan est-il solide, ambitieux mais pas trop ? Est-il accompagné par des experts pour son projet, expert-comptable, avocat, cabinet de fusion-acquisition ?

b. Cession à une société en croissance externe.

Céder à un confrère présente bien des avantages : notamment celui du financement dans la plupart des cas. En effet, sa trésorerie, les économies d’échelle générées par les synergies entre vos deux structures sont autant d’atouts pour obtenir un financement auprès des établissements financiers. Il est également légitime que vous obteniez de sa part des renseignements sur ses projets et ses états financiers.

Le fait qu’il connaisse bien votre activité peut permettre une meilleure négociation des garanties d’actif et de passif. J’attire cependant votre attention sur le fait que la surcote de prix n’est pas toujours systématique...sauf si votre société a un attrait stratégique comme un chiffre d’affaires représentatif, un savoir faire particulier, des brevets ou marques de valeur…

Par ailleurs, le problème de la confidentialité des informations transmises par vos soins lors de l’étude de votre société, ainsi que le seul fait de vous dévoiler comme cédant peuvent avoir des conséquences négatives sur votre activité, sur vos équipes, vos clients et vos fournisseurs. Il conviendra donc d’être particulièrement prudent dans votre approche d’acquéreurs potentiels et dans le processus même de transmission.

c. Cession à un fonds d’investissement

Si votre projet est de rester encore quelques années dans votre entreprise et que celle-ci présente une réelle capacité de développement et une structure pérenne en terme organisationnel et financier, vous pourriez envisager la rencontre avec des investisseurs. Cela se concrétise rarement par une cession totale, mais vous pourriez à la fois sécuriser votre patrimoine en cédant une partie de vos titres et continuer le développement de votre société grâce de nouveaux partenaires financiers et un œil stratégique nouveau et bienveillant….pour une sortie totale à échéance de 5 à 7 ans.

Les pièges à éviter

Pour ce qui est des pièges à éviter quand on recherche un repreneur :

  • Le timing
  • Ne pas mettre la pression au repreneur, la précipitation est suspecte dans le processus de vente

  • L'approche
  • Il est délicat d'approcher seul ses concurrents... mieux vaut se faire accompagner. Il faut gérer la confidentialité

  • La communication
  • Ne pas mettre une annonce sur des sites où le dirigeant est le contact, il y a un risque de perte de confidentialité, mais également de perte de temps pour le dirigeant.

  • Cacher des informations sur sa société
  • Le repreneur les découvrira lors des audits, ce qui entraînera une perte de confiance

À retenir

Deux choix s'offrent à vous, la cession interne ou externe.

Quelque-soit le profil du repreneur, la question essentielle réside dans la confiance que vous placerez en lui et en son projet afin d’assurer la pérennité de votre entreprise et sa capacité à vous en payer le juste prix.

Pour aller plus loin dans votre projet de cession, découvrez notre parcours d'accompagnement Céder son Entreprise - Objectif valorisation.

Auteur

Fabienne_Hanras
  • Fabienne HANRAS
  • EURALLIA FINANCE MARSEILLE

Après un parcours bancaire, aux postes de gestionnaire de portefeuilles-titres et ingénieur patrimonial, Fabienne Hanras s’est spécialisée depuis 2007 dans l’accompagnement des chefs d’entreprise dans leurs opérations de cession, d’acquisition et levée de fonds.

Son parcours en gestion de patrimoine lui permet de conseiller également les transmissions familiales.

  • Elle intervient comme expert à l’IRCE (Aix en Provence)
  • Diplomée du DESS Finance du CETFI (Master 2) Université Aix-Marseille
  • Secrétaire Générale du syndicat professionnel des cabinets de fusion acquisition CNCFA
  • Conseil Financier membre de la CNCEF Chambre Nationale des Conseils et Experts Financiers.
  • Courtier en Opérations de Banque
  • Titulaire de la Carte de Transaction sur Immeubles et Fonds de Commerce CPI 530 délivrée par la CCI Marseille Provence

Téléphone : +33 (0)6 09 20 72 52

Email: f.hanras@eurallia.fr

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