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Marché visible versus marché caché de la reprise d'entreprise

Introduction

Il existe un marché visible et un marché caché de la reprise d'entreprise. Pour une démarche complète il est important d’exploiter les deux. Mais comme le feu et la glace, ces deux marchés sont très opposés. Il vous faudra donc les aborder d’une façon très différenciée.

Les questions à se poser

Comment exploiter au mieux le marché visible de la transmission ?

Même s'il est étroit et que tous les candidats s'y intéressent, il est important d'exploiter quand même ce marché. Pour une démarche efficace, il faut avoir une posture de repreneur affirmé, opportuniste et ouvert à 360° :

  • Tout est « bon » à prendre pour affiner sa démarche, affirmer ses choix, s'ouvrir sur de nouvelles opportunités. C'est donc aussi un terrrain de jeu pour se faire sa propre expérience de la reprise. Rassurez-vous, c'est aussi ce que font certains cédants pour maturer leur reflexion et leur démarche de transmission !
  • N'ayez pas peur de faire du quantitatif en allant voir des entreprises sortant a priori du cadre initial de vos recherches. La reprise est avant tout une histoire de rencontres humaines. Plus de 80% des repreneurs n'auraient jamais acheté leur entreprise sur dossier. Ce qui veut dire qu'il ne faut pas analyser le dossier avant d'aller rencontrer le cédant. Dans un premier temps le dossier doit uniquement vous servir à vérifier si les 2 critères incontournables pour vous sont réunis dans la cible pour provoquer la rencontre. Vous serez toujours à même d'analyser le dossier après votre rendez-vous si la première impression en face à face est bonne.
  • Appuyez-vous sur tous les réseaux :
    • exploitez votre réseau personnel et professionnel
    • faites-vous connaître des intermédiaires
    • utilisez les sites internet et annuaires en ligne de fusion/acquisition

Vous verrez qu'au fil des rendez-vous, votre ciblage, vos convictions, vos doutes vont s'affiner, évoluer, se transformer : c'est ça la magie de la reprise !


Comment se positionner et se repérer sur le marché caché ?

Sans être schizophrène, pour aborder ce marché c'est tout l'inverse :

  • La posture à adopter : être entrepreneur (et non pas repreneur affirmé) sélectif (et non opportuniste) et hyper ciblé ! (et non ouvert à 360°)
  • Définissez le coeur de cible pour vous constituer un fichier d'entreprises existantes (et non pas à vendre, a priori elle ne le sont pas) car l'entreprise de vos rêves fait automatiquement partie de ce fichier ! Les critères de ciblage sont classiques : activité/métier, implantation géographique, taille, typologie clientèle, savoir faire différenciateur, présence internationale...
  • L'objectif est de rencontrer les dirigeants qui font partie de ce fichier pour échanger avec eux sur leur perception du marché, car comme eux vous êtes entrepreneur, vous avez décidé d'investir dans le même secteur d'activité et vos projets réciproques peuvent devenir mutuels.
  • Selon la typologie de la cible (notamment pour des entreprises valorisées à plus de 2 M€) confiez un mandat d'achat à un intermédiaire qui pourra faire le travail de sourcing et de première analyse pour vous apporter des dossiers triés sur le volet et entrant dans votre champ d'intervention.

Les pièges à éviter

Afin de donner les meilleures chances de réussite à votre projet de reprise, il est important de se préparer et d’éviter certaines erreurs qui pourraient vous ralentir ou vous décourager dans votre quête :

  • Ne pas être entrepreneur et se tromper de projet de vie
  • Ne pas être 100 % engagé
  • Ne pas se fixer d’échéancier
  • Ne pas partager avec ses proches, d’autres repreneurs, les professionnels du secteur, etc.
  • Être trop « rationnel » et n’étudier que dossier après dossier
  • Ne pas (ou mal) s’entourer de professionnels dès le démarrage : expert-comptable, avocat, intermédiaire
  • Ne pas franchir le pas en trouvant toujours le prétexte d’attendre l’entreprise idéale
  • Le plus important : oublier de se faire confiance et de se faire plaisir

À retenir

En guise de synthèse, gardez toujours à l’esprit que :

  • 80 % des repreneurs n’auraient jamais racheté l’entreprise sur dossier
  • Les 2/3 des repreneurs ont découvert des « cadavres » dans les placards après la reprise qui les auraient fait renoncer au rachat s’ils les avaient identifier avant
  • Mais TOUS avouent qu’ils auraient fait une erreur de ne pas se lancer, car certes l’entrepreneuriat c’est difficile, mais c’est le pied !

Découvrez également notre livre blanc dédié à la reprise d'entreprise : Reprise : Les 3 clés pour trouver l'entreprise de vos rêves.

Auteur

Christophe SIVELLE
  • Christophe SIVELLE
  • Directeur Général à l'IRCE

Diplômé d'un DEA à la Faculté D'Economie Appliquée, fondateur et gérant d'une structure de conseil et d'études de marché et fort de ses 25 années d'expériences à l'IRCE, Christophe SIVELLE est en charge de l'accompagnement transmission/reprise d'entreprises depuis 18 ans en région Sud Provence Alpes Côte d'Azur. Plus de 300 reprises actives dans les secteurs industriels, services, commerce de gros et artisanat.

Email: c.sivelle@irce-paca.com

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